Techniki sprzedaży w biznesie
W ostatnim wpisie poruszony został temat sztuki negocjacji. Techniki sprzedaży o których dziś przeczytacie są jednym z elementów negocjacji, w których obie strony starają się osiągnąć kompromis a jednocześnie swoje cele.
Istnieje wiele technik sprzedaży. Poniżej przedstawię kilka z najpopularniejszych.
- Stopa w drzwiach – jest techniką polegającą na poproszeniu początkowo o spełnienie niewielkiej prośby. Dzięki temu są większe szanse na późniejsze zgodzenie się na wykonanie docelowej prośby
- Drzwiami w twarz – odwrotność „stopy w drzwiach”. Początkowa prośba dotyczy czegoś, na co z dużym prawdopodobieństwem nikt się nie zgodzi. Następnie „schodzi się” z ceny.
- Niska piłka – polega na zachęceniu kupującego atrakcyjną ofertą (np. niską ceną) a także samym produktem. Następnie, gdy będzie już praktycznie zdecydowany na kupno, należy poinformować go o niewielkich dodatkowych opłatach lub warunkach. Bardzo ważne jest wyczucie odpowiedniego momentu, gdyż w innym wypadku klient może się nie zdecydować na proponowaną przez nas ofertę.
- Pozorny wybór – polega na przedstawieniu klientowi dwóch opcji przez co jest szansa, że będzie on bardziej skory do wyboru jednej z nich niż przy zaproponowaniu tylko jednej.
- Ograniczony wybór – o ile przedstawienie klientowi 2 opcji może przynieść nam korzyści, tak zaproponowanie np. 10 czy 20 różnych produktów może zadziałać zniechęcająco. Z tego powodu im mniej tym lepiej, jednak zawsze trzeba pamiętać o przedstawieniu chociaż dwóch opcji.
Pamiętaj, aby techniki, które wykorzystujesz były zgodne z ideą firmy oraz dokładnie przeanalizowane pod względem długofalowego oddziaływania. Niezbędne jest opracowanie oraz podążanie za ustalonym planem działania od początku do końca. Trzeba jednak zachowywać też elastyczność w sytuacji, która wymaga zmian i szybkiej reakcji. Nie zawsze podczas negocjacji może być okazja do dokładnego przemyślenia i uporządkowania strategii. Warto być przygotowanym i wiedzieć w których aspektach można zdecydować się na ustępstwa.
Podczas tworzenia strategii sprzedażowej należy mieć na uwadze nie tylko cele firmy, ale także jej możliwości. Weź to pod uwagę zarówno w kwestii czasu jak i finansów. Bardzo pomocne będą też badania konkurencji oraz dokładne przeanalizowanie grupy docelowej.
- WIOSNA – INSPIRUJĄCA PORA ROKU? - 28 marca 2024
- Wielkimi krokami zbliżają się Święta Bożego Narodzenia i ten magiczny czas z nimi związany.. ? - 18 grudnia 2023
- Zasady etyczne w zawodzie Wirtualnej Asystentki - 8 listopada 2023
